Воронки продаж от ИС Я хочу
Давайте для начала попробуем разобраться с основными понятиями интернет-маркетинга, без которых развивать поток клиентов из Интернета будет сложно. В этой статье мы поговорим о термине «Воронка продаж» – что это такое, как ее получить, использовать. И попробуем применить эти знания на практике.
Концепция воронки продаж – одна из самых популярных в маркетинге. Суть ее заключается в том, что реализуя любую рекламную деятельность, Вы получаете большой поток аудитории на Ваше рекламное предложение – в Вашу воронку. Но по мере движения аудитории по горлышку воронки на разных ее этапах часть посетителей отсеивается: кто-то уходит со страницы сразу же, кто-то чуть позже. В итоге, в узком конце воронки останется какое-то количество людей, которые и делают у Вас заказ Вашей услуги или продукции.
В эпоху массовой рекламы по телевидению, радио, журналам диспропорция между радиусом вершины и радиусом оконечности воронки была огромной – большинство людей просто игнорируют рекламные послания. Но сегодня наблюдается заметное выравнивание такой диспропорции. Почему? Связано это, в первую очередь, с тем, что стал понятен трюк, используемый в воронке продаж: данная метафора отражает не поведение потребителей, а технологию работы продавца, что в корне меняет ситуацию.
Т. е. не нужно просто ждать и наблюдать, кто же дойдет до выхода из воронки и сделает заказ. Нужно вести каждого человека по этой воронке на всех стадиях и доводить его до заказа!
Кому и зачем нужна воронка продаж?
Анализ и работа с воронкой продаж нужна всем! При правильном анализе и работе с воронкой Вы можете максимально сократить диспропорцию между широкой оконечностью и узкой, и больше их выровнять.
Используемая в бизнесе и на сайте воронка продаж служит для того, чтобы планировать развитие, понимать желания и запросы потенциального клиента, ориентировочно подсчитывать затраты, необходимые для обслуживания конечного клиента. А главное, она дает представление о том, на каком этапе Вы больше всего теряете клиетов! И соответственно, это дает возможность исправить ситуацию и увеличить количество заключаемых сделок без увеличения затрат на привлечение новых потенциальных клиентов в Вашу воронку.
Давайте перейдем от теории к практике
Бо́льшую и самую тяжелую часть работы по привлечению клиентов в Ваш бизнес берет на себя наш ИС Я хочу. Мы регулярно исследуем рынки, изучаем маркетинговые технологии, технологии удерживания людей на рекламной странице и естественно, изучаем увеличение конверсии.
Наша задача состоит в том, чтобы создать для Вас эту самую воронку продаж –привлечь как можно большее количество заинтересованной аудитории на Ваше рекламное предложение и сделать так, чтобы они заинтересовались и захотели совершить действие –оставить Вам свои контакты (начали двигаться по воронке).
Но мы не можем сделать это без Вашей помощи, поэтому наши менеджеры часто связываются с Вами и просят доработать Ваши объявления: добавить фотографии, изменить заголовок, поменять описание, добавить акции. Ведь Ваша страница – это Ваше лицо и единственное, что могут видеть зашедшие на Ваше предложение люди.
Обязательно прочитайте рекомендации по оформлению объявлений и старайтесь изменить Ваши объявления так, чтобы они могли заинтересовать Ваших потенциальных клиентов, чтобы не терять клиентов на начале их пути.
Самый простой способ оценить качество объявления – это открыть его и непредвзято спросить себя: заказали бы Вы это предложение сами? Оно лучше предложения Ваших конкурентов?
После того как Вы получили контактные данные потенциального клиента, Ваша задача – не отпугнуть человека, а довести его до заключения сделки.
Как это сделать? Об этом написано множество книг и статей, мы будем писать об этом подробнее в следующих публикациях в нашем блоге. Но все в целом сводится к одному совету:
Постарайтесь помочь решить проблемы Вашего потенциального клиента.
Люди заказывают любые услуги или товары с единственной целью – решить какие-то свои проблемы. Болит спина – нужен массажист, хотят идеальную свадьбу – нужен профессиональный оформитель мероприятий, холодно в доме – нужен обогреватель. И если они найдут человека, который с первых же слов попытается вникнуть в проблему, захочет разобраться в ситуации и поможет ее гарантированно решить, они сделают заказ и станут постоянными клиентами. И наоборот, если они встретят холод, безучастность и безразличие, то пойдут искать другие предложения.
Анализ воронки продаж
На начальном этапе в анализе воронки поможет наша статистика в Вашем аккаунте. Чем выше уровень CRT Вашего объявления, тем лучше Ваше объявление. Если уровень CRT равняется нулю или стремится к нему, то с Вашим предложением что-то не в порядке, Вы теряете всех потенциальных клиентов еще на первых стадиях.
Если клиенты оставляют свои контакты, Вы им перезваниваете, но никто в итоге не заказывает Ваш товар/услугу, тогда, возможно, Вам нужно корректировать Ваше предложение либо способ ведения переговоров.
Естественно, добиться 100 % конверсии каждого захода или звонка клиента не получится. Но к этому надо стремиться, так как уровень конверсии и ширина нижней оконечности воронки напрямую зависят от Ваших действий и Вашего профессионализма.
Изучайте, на каком этапе Вы теряете клиентов, пытайтесь найти проблемы и устранить их! Тогда Вы сможете максимально увеличить доходы не увеличивая затраты.
Успешных Вам заказов!
