Сложно ли продать ручку?
Все, кто когда-либо устраивался на должность торгового представителя или менеджера по продажам, знакомы с практическим тестом по продаже ручки. Суть заключается в том, чтобы убедить покупателя, что ему крайне необходимо купить предлагаемую вами ручку. Для новичков в сфере продаж это весьма нестандартная ситуация, а опытных продавцов вряд ли это задание удивит. Они, скорее всего, сталкивались с этой ситуацией и не раз.
Для того чтобы справиться с этим заданием, необходимо придерживаться некоторых принципов. Разделим весь процесс на три этапа:
Этап первый. Узнаём потребности.
Для начала необходимо создать для себя стратегию продаж. Любая стратегия продаж идёт не от предлагаемого товара, а от его потенциального потребителя. Попытайтесь изучить своего собеседника. Что вы можете о нём сказать? Как часто, на ваш взгляд, он будет пользоваться предлагаемым товаром?
Возможно, ему надо подписывать и заполнять большое количество бумаг. Специально для этого вы можете предложить ему функциональную ручку. Или ваш потенциальный клиент уделяет большое внимание уникальности своих аксессуаров. Поэтому вы можете предложить ему товар с принадлежностью к премиум-классу.
Ни в коем случае не бойтесь задавать клиенту наводящие вопросы, которые помогут узнать его увлечения. Полученная информация поможет вам выявить потребности потенциального клиента.
Второй этап. Презентация товара.
После того как вам удалось узнать о потребностях покупателя, необходимо будет презентовать товар. Ваша задача – преподнести его так, чтобы покупатель понял, что это именно то, что ему нужно, и что этот товар удовлетворит определённые потребности. Если покупатель поверит вам и согласиться с тем, что предлагаемый вами товар действительно ему необходим, то он будет готов купить у вас даже ручку.
Третий этап. Заключение сделки.
Это тот этап, когда вы смогли продать ручку, соответственно, показали работодателю, что прошли тест. Исходя из этого, вы, скорее всего, получите эту должность.
Главная цель этого теста увидеть, как поведёт себя кандидат на должность в нестандартной ситуации, и посмотреть, что он предпримет для выхода из неё. Торговых представителей и менеджеров по продажам достаточно много, но хороших «продажников» всегда не хватает. Не стоит пугаться этого теста. Для новичка это отличный способ продемонстрировать свои способности в сфере продаж работодателю.